http://finance.sina.com.cn 2006年08月03日 19:11 《经理人》

　　大卖场尖酸刻薄，小供应商只有等着破产倒闭的运势？

　　文/黄静

　　赵辉是个食品类供应商，代理商中国一些著名的零食品牌。在和卖场相处的全过程中，使他感受深刻的是供应商与卖场中间的不公平——卖场把握肯定的主导权，供应商处在处于被动挨

打的影响力。供应商与卖场签署的合同书，通常是卖场事前印好的，签订的情况下立即交给供应商，一点商议的空间也没有。应对那样的霸主合同书，赵辉感觉，自打干上供应商这一行，如同脖子上套了根绳子，越拉越紧，令人喘不过气。他千辛万苦思考，自身的发展方向究竟在哪儿？怎样能将与大卖场的协作越来越轻轻松松起來？

　　实际上，在抵抗卖场的霸主合同书时，供应商要是从下列好多个层面下手，难题就不会太难处理。

　　知彼知己，以问题为导向

　　谈判前应充分准备工作中——知彼知己。你需要清晰自身有几两重，做下商品与公司的SWOT剖析，尽量多地列举出自身的优点，做为谈判的主力资金。

　　与大卖场谈判，你需要寻找相互的对焦点。一般无非是“费用”和“市场销售”，但怎样均衡这个方面是要讲方法的。事实上，在谈这个问题的情况下，你需要舍弃事儿自身，去科学研究与你谈判的目标——卖场的购置工作人员，他的工作压力在哪？卖场购置都身负“费用”和“市场销售”2个考核标准，假如你不愿给过多的费用或者给不了过多的费用，那么你就需要对他说，你的商品如何如何有升值工作能力，可以给卖场造就市场销售惊喜，进而能为购置的个人发展奉献如何的权益。许多 供应商把谈判这件事情只是当作一个单纯性的阶段，实际上，它是由人来实际操作实行的，更立即地说，是由人来核心的。那麼，难题的重中之重就变成通过科学研究人来处理事。因此 在谈判前，要详尽掌握谈判所要应对的有关人等、卖场在当今所重中之重规定的物品，并融合你的商品和具体情况充分准备工作中，明确突破点。

　　协同知名品牌，提升谈判主力资金

　　只靠小知名品牌没办法与卖场获得不错的买卖标准，根据著名品牌的推动，则会使谈判非常容易很多，并能免缴或少缴进场费，减少帐期。从供给与需求和能量搏弈的视角而言，知名品牌越具名气，进店费就交得越低或是不交。可是，一般知名品牌的价格政策是很全透明的，供应商的盈利也太薄，真实要挣钱还得靠二线商品，假如你手里有知名品牌，另外附加好多个小知名品牌进场，就可以为你节约巨额的进场费用，也会给自己争得市场销售和赚钱的机会。知名品牌仅仅你谈判的主力资金，为此来规定卖场减少对合同书自身规定的标准，但并不是挣钱。合同书帐期决策资金回笼的速率，借势知名品牌混和谈判来减少帐期，也是个非常好的方式。

　　捆缚谈判，减少整体费用

　　一般来说，新知名品牌进到大卖场，要是没有营销的适用，毫无疑问是死路一条。做为提高销售业绩的方式，供应商更想要将费用资金投入到卖场的堆垛费和DM等费用上，针对这些与销售业绩不相干的进场费用，会感觉十分头疼。假如在谈判的情况下，将二者捆缚来谈，而不是小肚鸡肠实际哪一个单项工程费用的高矮，彼此都是获得比较令人满意的結果。那样表层来看，会让卖场一下子获得巨额的费用，但由于另外承诺了中后期将会产生的别的费用，进而使供应商的总体费用资金投入减少，本质上，供应商会获得更大的性价比高——既减少了进场费用，又拥有营销的确保，还能够使销售业绩获得平稳提高，不妨一试呢？

　　创立行业联盟，充分发挥“木筷效用”

　　在很多大城市，供应商早已意识到单独的能量没法与强悍的卖场能量相匹敌，因此竞相创立公司或行业联盟，在应对卖场的那些霸王条款时，决不接纳卖场的步步为营计划方案，具有“一损俱损，一荣俱荣”的功效。小编在湖南省招商合作时就发觉，本地的供应商十分团结一致，她们制订了非常健全的制造行业标准，不管尺寸知名品牌，大伙儿相互遵循，相互维护保养。这一标准促使她们在与大卖场的谈判中游刃有余，进场十分圆满，乃至在与大卖场继签新本年度合同书的情况下，还能够运用同盟的优点来减少以前的严苛标准。这些方面最經典的实例，就是上海市干果炒货产业协会抵抗家乐福超市的小故事。二零零三年6月中下旬，包含洽洽、阿强、正林以内的11家著名干果炒货知名品牌不堪入目收费标准之苦，构成“干果炒货同盟”，并根据干果炒货产业协会上海市区与家乐福超市叫嚣，結果都以有效的标准签署了进场合同书。

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